E premtja e zezë: Pse truri 'çmendet' kur ka zbritje

Ka diçka instinktive tek kontrolli kompulsiv i çmimeve, tek krahasimi i ofertave “të papërsëritshme”, tek ajo ndjesia se po konfirmon një karrocë plot pa e kuptuar mirë si mbërrite deri aty… Promocionet që shohim kudo nuk janë thjesht informacione ekonomike: u flasin drejtpërdrejt pjesëve më emocionale të trurit, atyre që kërkojnë lehtësim, shpërblim, shpërqendrim.

Dhe kur premtimi është “rasti perfekt” çmimi më i mirë, kursimi maksimal, ulja e paparë njerëz racionalë sillen papritur impulsivë; ata më të kursyerit dorëzohen para një karroce të mbushur; madje edhe ata që betohen se “nuk bien kurrë në grackë” e gjejnë veten teksa shtypin “blej”.

Çdo vit, ditë si Black Friday (por edhe Cyber Monday, Black Week dhe të gjitha variantet e tjera të shopping-ut) kthehen si një takim i përvitshëm, i aftë të tërheqë vëmendjen edhe të atyre që pjesën tjetër të vitit blejnë me masë.

Me pak fjalë, Black Friday, i lindur si një event komercial, është shndërruar në një ritual emocional kolektiv.

Është pikërisht në këtë përzierje euforie dhe pritjeje që Black Friday gjen terrenin më pjellor: jo vetëm në kartat e kreditit, por në mekanizmat psikologjikë që rregullojnë dëshirën, impulsivitetin dhe kërkimin për vlerë personale.

Çfarë ndodh në tru përballë një uljeje çmimi?

Kur, si në këto ditë, bombardohemi me ulje dhe çmime të prerë, truri nuk e lexon këtë si një informacion të ftohtë tregtar: ai e përjeton si sinjal të një shpërblimi që po vjen.

Në nivel neurobiologjik, ulja aktivizon qarkun dopaminergjik që lidhet me pritjen e kënaqësisë, të njëjtin mekanizëm që ndizet kur imagjinojmë një kënaqësi të menjëhershme.

Nuk është rastësi që shumë studime mbi vendimmarrjen tregojnë se euforia e pritjes është shpesh më e fortë sesa kënaqësia e aktit të blerjes vetë.

Kësaj iu shtohet një tjetër mekanizëm shumë i fuqishëm: perceptimi i mungesës (scarcity). Psikologjia sociale ka treguar se ndjesia e urgjencës, qoftë reale apo e krijuar, e shtrembëron aftësinë tonë për të gjykuar.

Kur lexojmë fraza si “copat e fundit”, “vetëm për sot”, “deri në përfundim të stokut”, hyn në lojë një paragjykim kognitiv i njohur si loss aversion (frika nga humbja): priremi të kemi më shumë frikë të humbasim diçka, sesa dëshirë të fitojmë diçka tjetër.

Truri, nga frika, të shtyn drejt veprimit të shpejtë: më mirë ta blej tani, sesa të rrezikoj të mbetem pa të, edhe kur në të vërtetë nuk na duhet.

Edhe presioni i kohës (timera, numërim mbrapsht në faqe, oferta që “mbaron pas 2 orësh”) amplifikon këtë reagim. Studimet e ekonomisë së sjelljes (behavioral economics) tregojnë se koha e përjetuar “ngushtohet” kur marrim vendime nën presion: vëmendja përqendrohet vetëm te “t’ia dal në kohë” dhe u lë pak hapësirë alternativave, krahasimeve apo pasojave.

Gjatë ditëve me ngarkesë të lartë promocionale si Black Friday, kufiri mes dëshirës dhe nevojës bëhet shumë i hollë: ulja ul rezistencat, premtimi i rastit të papërsëritshëm forcon impulsin, dhe presioni social vitrinat, newsletter-at, feed-et e rrjeteve sociale sugjerojnë në mënyrë të nënkuptuar se të blesh është një formë pjesëmarrjeje kolektive.

Rezultati është një koktej shumë i fortë: kënaqësi e parashikuar, frikë për të humbur rastin dhe presion kohe, që bashkohen në një reagim neuro-psikologjik ku mendojmë më pak dhe dëshirojmë më shumë.

Jo sepse jemi të paarsyeshëm, por sepse jemi njerëz dhe truri ynë është i programuarpër t’iu përgjigjur shpërblimeve të menjëhershme shumë përpara se të analizojë çfarë na duhet vërtet.

Kur përballemi me emocione të vështira (si stresi, trishtimi, frustrimi, ndjenja e mospërfilljes apo pamjaftueshmërisë), blerja mund të shndërrohet në një formë autoregullimi të menjëhershëm.

Psikologjia e njeh mirë këtë fenomen dhe e quan emotion-regulated shopping: gjesti i blerjes na jep për një çast ndjesinë e kontrollit, një lehtësim të shpejtë dhe një “mini-kulm” emocional që na shpërqendron nga shqetësimi i brendshëm.

Një kërkim i platformës psikologjike Unobravo tregon se gati 1 në 3 italianë pranon se të paktën një herë ka bërë një blerje vetëm për të shmangur përballjen me emocione të vështira si trishtimi, ankthi apo ndjenja e mospërshtatshmërisë.

Gratë rezultojnë më të ekspozuara ndaj këtij mekanizmi: 34% deklarojnë se kanë blerë diçka për të rregulluar gjendjen emocionale, kundrejt 26% të burrave.

Dhe brezi më i ri është ai që e përdor më shumë këtë strategji: në grupmoshën 20–24 vjeç, gati 6 në 10 persona pranojnë se kanë blerë “pa menduar”, kryesisht të shtyrë nga impulset emocionale dhe jo nga nevoja reale.

Nga këndvështrimi i neuroshkencës, shopping-u aktivizon të njëjtat zona të trurit që lidhen me shpërblimin dhe lehtësimin e stresit: veçanërisht qarkun kortiko-striato-dopaminergjik, që merret me pritjen e kënaqësisë.

Kur blejmë, pra, nuk është domosdoshmërisht objekti vetë që na bën të ndihemi mirë, por pritja e përfitimit që imagjinojmë.

Në psikologjinë e sjelljes kjo quhet rinforco immediato, shpërblim i menjëhershëm: një lehtësim i shpejtë i cili, pikërisht sepse funksionon në afat shumë të shkurtër, tenton të përsëritet sa herë që ndiejmë një emocion të pakëndshëm. /oranews